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酒类
谁偷走了酒水旺季销量?这个中秋有点“冷”
作者:admin  更新时间:2019-09-14 10:47:26

  根据行业惯例,中秋、国庆属于酒水销售旺季,销量一般会占到全年的20%-30%。云酒头条在调查中发现,今年旺季“有点冷”。

  浙江商源集团副总裁郑州表示,2019年中秋销售氛围感觉不如去年,主要原因是受经济大环境影响,“浙江企业经济效益普遍下滑,消费者购买酒水的频率有所降低,品牌更加集中。”郑州同时透露,酒水零售商不太看好节庆市场,进货普遍谨慎。如果不是五粮液、国窖1573、剑南春等知名品牌,零售商不轻易进货。

  广州俊涛名烟名酒连锁公司董事长张建伟指出,尽管距离中秋尚有20天左右,自己并未感受到市场需求有明显上升。对此公司已经“习以为常”,他预计今•☆■▲年中秋、国庆销量会与去年持平,但品类发生变化,葡萄酒销量将超过白酒。

  而在成都川糖供应链公司总经理李寿伟看来,近年来,中秋国庆旺季,已经很少出现销量脉冲式爆发。目前公司并未感受到来自终端和消费者的需求明显上升,公司没有规划召开订货会,也很少参加上游厂家举行的订货活动,销售工作在按照正常节奏进行。

  云酒头条在调查中发现,超过60%的经销商,都没有为中秋、国庆旺季突击备货的规划。酒企也很少像以前一样,推出“阶梯进货奖励”等压货措施。大部分经销商,都对中秋、国庆旺季销售,不抱▲=○▼太大的希望。

  在武汉华夏糖酒副食公司□◁总经理夏敬荒看来,中秋销售旺季一般在节前10天启动,照此▼▼▽●▽●推算,9月3号才真正开始,加上随后到来的国庆大假,酒水销量肯定会比平时有所增加,但不会出现销量猛升的“脉冲”爆发。

  夏敬荒表示,伴随消费升级,消费者追求“少喝酒、喝好酒”,中秋国庆武汉市场酒水销售金额不会下降,但产品单价会提升,“400元左右的次高端产品,以及茅台、五粮液、国窖1573等名酒占比会增加,中小品牌则可能因受到挤压销量下滑。”

  云酒 中国酒业品牌研究院高级研究员,亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤则表示,目前我国18至30岁的年轻消费者达到2.74亿人,伴随90后、00后成为消费◇…=▲主力,“618”“双十一”等互联网、电商节日成为消费爆发期。这部分新兴群体的消费场景和生活方式发生很大变化。未来,酒水年节旺季销售,有进一步分流和碎片化的▲★-●趋势。

  在云酒 中国酒业品牌研究院高级研究员,观峰咨询首◇•■★▼席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华看来,过去酒水行业“四大节”销量能占到全年60%以上,年节集★◇▽▼•中消费、送礼、单位礼品发放等是主要原因。现在电商、城配高度发达,24小时营业,消费者可以随时随地买到产品,除春节这个中国人最重要的节日外,经销商不会一般提前大量进货备货,这就造成了中秋、国庆、元旦酒水消费,很难再出现“脉冲”。

  而“节庆难卖货”理念,也逐渐被上游厂家所感知。云酒头条获悉,越来越多的酒企关注到这一变化,积极改变营销思路,将过去的中秋订货会转型为中秋厂商联谊会。活动内容也从厂家“出政策压货”,向厂商沟通、维护◆●△▼●客情、新品展示转变,并有逐渐成为主流之势。

  如果说伴随市场变化,“淡季做市场、旺季做销量”理念已面临挑战,那么旺季还能做销量吗,又该怎么操作呢?

  郑州表示,尽管商家对中秋市场普遍并不看好,但这也是一个考验厂商市场基础、团队营销执行力的机会。营销方案落地、价格灵活、执行力强的品牌会胜出,反之会丢失份额。

  云酒头条了解到,面对中秋“不卖货”现状,个别名酒企业市场反馈速度较慢。有经销商表示,进入商超系统必须的酒类“产品检验报告”及终端物料,厂家迟迟不能发到商家手中,将对中秋国庆销售产生不利影响。

  郑州分析,所谓中秋不卖货,也是相对于过去而言。现在要在旺季做好市场,需要品牌、营销、后台整体联动。以国内某外资白酒公司为例,其业务体系已经普遍采用软件信息化管理,零售商可以直接和厂家在线上沟通,提出需求,大大提升◆■效率。其中秋市场就做的不错。

  而在牛恩坤看来,酒水年节集中消费,导致销量“脉冲”爆发本来就不正常。过去“旺季做销量”,很大程度是酒企利用旺季出台大力度的促销政策,将产品压到经销商仓库。伴随市场和消费者的成熟,依靠价格驱动“◆▼放量”,已经难以为继。

  牛恩坤认为,目前酒水消费平时和旺季,销量差异已经不明显,旺季做销量也要从价格驱动转为价值驱动,渠道驱动向消费者驱动,推广驱动向体验驱动进行转变。

  夏敬荒则指出,在酒水市场高度碎△▪▲□△片化的今天,依靠占领商超、餐饮等几个“引流渠道”,通过旺季促销放量越来越难。2019年以来,公司在商超、KA卖场也遭遇增长瓶颈,公司积极调整渠道结构,与业外公司合作,甚至自建终端。2019年公司推出首家“超级生活馆”,面积有700平方米,主要经▪•★营酒水、香烟、茶叶,目前会员突破1000人,预计能为公司增加千万级以上的销量。

  由此看来,伴随社会经济环境、消费▪…□▷▷•方式的变化,酒水消费“旺季不旺”成为常态。做好旺季市场,一方面需要厂商精耕细作,另一方面则“功夫在▼▲平时”。只有以消费者为核心,不断提供满足其消费需求的产品和场景,酒水厂商才能穿越淡旺季的销售周期。

  中秋、国庆两节将•●至,你怎么看“旺季不旺”?文末留言等你分享!返回搜狐,查看更多